20元一颗的仙居杨梅，谁在掌握定价权？

6月中旬，电商618大促已近尾声，但仙居县横溪镇坎头村人王旭伟一年中最繁忙的时刻，才刚刚开始。

在他五层别墅的一楼，挤满了忙着打包、发货的工作人员和快递小哥。这些人将包装成费列罗巧克力样的杨梅，从冷库中取出，套上真空包装袋，放入机器抽干空气，再和冰块一起放入白色泡沫箱、打包，装入印有“仙居杨梅”的包装盒，贴上电子面单。

门前，两三辆正在等待的冷链运输车暗示着，这些杨梅即刻就会发出。

这几乎是仙居人一年中最忙碌的日子。每到杨梅成熟季节，农户们凌晨一路跋涉到山上，将采摘好的杨梅连夜放入冷库。24小时之内，这些杨梅必须装上运输车，发往全国。上午11点刚过，网店后台系统显示王旭伟已发掉了二百多箱杨梅。

 

▲采用费列罗巧克力式包装的仙居杨梅。（金泽鑫 摄）

仙居杨梅近些年声名日盛，背后是一个个仙居人靠电商平台发家致富的故事。2011年，王旭伟从父亲手中接过一百多亩杨梅园，随后他试图打开仙居杨梅的线上渠道。三四年前，他开始将生意重心移至拼多多。尤其在杨梅大减产的2022年，面对杨梅收购价和零售价严重倒挂，传统预售模式失灵时，他在拼多多上一口气卖掉了500多万元的现货杨梅。如今，像王旭伟一样在拼多多开店的仙居农户不在少数。

在电商创造的规模效应下，仙居人得以将冷链运输及包装成本显著压缩，生意做到了全国。也因为电商的关系，农户们得以绕开多层经销商，将杨梅的定价权拿回到自己手里，使自身与消费者双双收益。

从预售到现货销售

杨梅以仙居为盛，仙居有五十多个杨梅村，其中坎头村是最早大面积种植杨梅的村落之一。2018年，一颗重达50.3克、拍出了万元天价的东魁杨梅，便出自坎头村。

仙居杨梅一般每年6月中旬成熟，果期最晚至7月初，采摘期不过二十余天。短暂的采摘期，让杨梅难以像普通商品一样以现货销售。2022年之前的十几年，仙居人一直提前10～30天开启预售，在线上安稳经营着杨梅生意。

但2022年夏季，仙居县罕见地迎来了连续暴雨天气。据官方统计，仅6月份仙居就有23天在下雨，期间当地还发布了5次暴雨警报，4次为三级及以上警报。连日大雨，据传使杨梅产量骤减四成。

一时间“洛阳纸贵”，杨梅地头收购价瞬间飙涨。

蒋赛泽是王旭伟同乡，同样经营了多年的杨梅生意，每年销售额数百万元。生意刚起步时，他主要销售小颗平价杨梅。

小颗杨梅往年的收购价每斤不过8元左右，但2022年直接翻倍涨到了15元。过往数年预售时，蒋赛泽会根据上一年售价定下次年的价格。这直接导致，2022年杨梅采购价和预售价倒挂，算上包装、运输等费用，蒋赛泽共亏损了五六十万元。“你没法不发，很多都是老客户复购，不发店就别开了。”蒋赛泽说。

极端天气影响很快波及仙居所有杨梅商家，王旭伟也在其中。相比之下，王旭伟因为自身经营一百多亩杨梅，掌握了定价权，情况稍好。当年，他仍以每箱亏损30～40元的方式，发掉了13000箱杨梅。

杨梅地头收购价大涨时，稍有实力的商家，能以短暂亏损的方式维持经营。但更多卖家，为避免过度损失不发货，结果只能闭店。有人估计，当年某平台约六成仙居杨梅店铺因此关闭。

单果25克左右的中高端杨梅每斤零售价更逼近百元。本地商家很快意识到，一旦遇到极端天气情况，价格倒挂现象势必会重演。预售卖得更多，亏损得也更多，亏损金额可能难以承受。为规避风险，自2023年起他们一直等到杨梅成熟，直接在网上现货销售。

预售模式下，仙居人会在前期拉长战线重点投入。按照王旭伟的说法，在一些电商平台，前期他会通过投流等方式，提升店铺权重，这样等到杨梅成熟，店铺正式开售时自然会涌入大批流量。但转为现货销售后，考验仙居杨梅商家的，是快速打出爆品的能力。

 

▲仙居农户新鲜采摘的杨梅，即将入冷库保存。（金泽鑫 摄）

拼多多百亿补贴，是让杨梅迅速卖爆的主要渠道之一。同样是在杨梅大减产的2022年，面对采购价及零售价严重倒挂的杨梅市场，王旭伟首次将一批品质不俗的、单颗重达25克的大杨梅放在拼多多上销售，很快脱销。

店铺实际运营下来，王旭伟明显感觉到拼多多降低了商家的经营门槛。“你可以不需要太强的运营能力，也不需要会投流，只要商品优质，平台略加补贴，杨梅就很容易被打爆。”

质量保证前提下，当地人发现任何价位段的杨梅，都有机会在拼多多上被快速打爆。2023年，蒋赛泽也在拼多多上尝试销售了一批品质口感兼备的中小型杨梅，很快销售额也突破100万元。

谁在掌控杨梅的定价权

杨梅易变质，早期尚无有效的保鲜方式，加上前期销路难打开，仙居当地人更乐意种植数周不腐的橘子。

34岁的郭帅出生于仙居县大庄村，目前拥有二十多亩杨梅树，是当地杨梅种植大户之一。但直到二十年前，郭家人才一口气把原先的橘子树全部砍掉，悉数种上杨梅树。

在郭帅印象中，以前只有少数来仙居旅游的江浙游客，才会偶尔购买杨梅尝鲜，因此杨梅市场并不大。电商出现后，杨梅的销售半径迅速扩大，激励一批当地人开始种植杨梅。

2022年，温州人傅疆伟找到了郭帅，希望包下对方的160多棵杨梅树。1998年出生的傅疆伟，高中毕业后在义乌和姐姐经营冰袖生意，并在拼多多上赚取了人生的第一桶金。后来，在朋友的建议下，傅疆伟来仙居做起了杨梅生意。

为保证发货时效，傅疆伟把电脑、打印机搬进了郭帅的三层小别墅里，搭起一个临时办公室，楼下是杨梅冷库。订单激增时，他也会亲自去冷库帮忙打包、发货。借助发达的快递物流网络，郭帅的杨梅次日就能送达江浙沪等周边地区，48个小时内便可送达北京、广州等地区。

合作第一年，巅峰时每天郭帅就能卖出两千多箱杨梅。“拼多多的订单太大了，傅总一个人就能卖掉我们全部的产品。”郭帅说，靠着卖杨梅年收入也有了大幅上涨。如今，他在园区中开拓更多荒地，用于种植杨梅。

仙居县50多个村落的约10万村民，已种植了近15万亩杨梅树。电商带来的海量订单，是刺激他们加入杨梅种植大军的重要原因。另一方面，电商简化了此前纷繁复杂的经销商体系，使仙居杨梅得以从产区直接送到用户手中，提升了流通效率。产区直发模式下少了经销商加价，用户购买价格也降低了，农户有了杨梅的自主定价权，收入也在提高。

比如，今年受天气影响杨梅产量下滑，单颗重25克、品质上乘的杨梅收购单价达到了33元。郭帅记得，放在七八年前小商贩掌握销售渠道的年代，相同规格的杨梅价格即便被压到10元，对方也未必愿意采购。近些年屡屡传出仙居杨梅在海外卖出“一颗20元”的价格，除了高昂的空运成本占据大半，背后也意味着杨梅不再被贱卖，农户拿回了定价权。

杨梅罕见大减产的2022年，在价值35万元的杨梅被拼多多用户争抢完后，郭帅试图从邻村收购更多高端杨梅，有人报出了80元一斤的收购价，直接翻了数倍，这让郭帅大感意外，一度犹豫不敢收购。

“一是价格涨了这么多，担心卖不掉。还有就是不难想到，以前经销商层层加价会有多猛。最后，我们发现原来种植户的好日子真的来了。”郭帅说。七八年前，杨梅生意刚刚起步时，一家人年收入不过六七万元，连去年的五分之一都不到。

电商不仅带来销量，更以集约经营的方式大幅降低了冷链运输及包装成本，使仙居人以低成本把杨梅生意做到全国。

以冷链运输环节为例，2019年，一箱杨梅冷藏发往广州的快递费用是80元，如今不过20多元。

费列罗式包装，是仙居杨梅走出江浙沪的重要一步。通过将单颗杨梅独立包装，避免出现此前杨梅在蓝色塑料筐内相互挤压而损坏的情况，也让杨梅保质期从一天延长至三天，一度使杨梅的电商售后率从15%降至2%。

王旭伟所在的坎头村，于2019年推广使用费列罗式包装。他还记得，采用新包装后，一箱仙居杨梅的包装成本（含费列罗式包装壳、冰块、包装盒以及真空包装设备等）高达50元，“原先一箱杨梅售价160多元，换包装后要卖220元。”在以拼多多为代表的电商平台带来海量订单后，今天一箱杨梅的包装成本被摊薄到不过18元左右。

打造第二个“仙居杨梅”

仙居杨梅之外，另一个杨梅地标品牌也有崛起之势。

得益于高山气候，云南石屏杨梅的口感并不差，且当地种植着荸荠梅、水红杨梅以及东魁杨梅等诸多品种，较仙居的杨梅品种更多。石屏杨梅采摘期自每年4月中旬开始，比仙居杨梅早近50天。更重要的是，云南杨梅的规模化种植程度更高。据传，在当地往往一个农户就承包了整座山的杨梅。

如今，石屏杨梅的种植面积接近仙居杨梅，有14万亩。但因为品牌关系，石屏杨梅的年产值仅为仙居的三分之二（石屏杨梅年产值约8亿元，仙居约12亿元）。于是，机敏的仙居人正复刻仙居杨梅的成功路径，试图借电商力量将石屏杨梅打造成下一个地标品牌。

 

▲刚刚打包好的新鲜杨梅，将通过全程冷链物流送到消费者手中。（金泽鑫 摄）

蒋赛泽目前正计划与石屏的农户合作，把当地杨梅搬到拼多多上来卖，而王旭伟的行动要早得多，投入也更大。

三年前，王旭伟就尝试从包装、储存、运输等环节，让云南杨梅的线上销售标准化。比如，仙居杨梅的费列罗式包装设备，主要由仙居商户向工厂定制，云南市面上极难买到，王旭伟就将这些包装的生产设备、冷藏冰块以及真空包装机，一起带到了云南。

随后他还在当地兴建了两座2000平方米的冷库，用于存储杨梅。

这些投入很快有了回报，王旭伟预计，今年的上新季，云南杨梅在拼多多店铺的销售额将逼近百万元大关。

“就像仙居杨梅一样，等石屏杨梅的知名度打开后，用户还是会以搜索为主，流量自然集中到货架电商上，比如拼多多。”王旭伟说。

雄观，资深新经济观察家、知名意见领袖，国内首个严肃科技脱口秀“雄辩”主讲人、十大科技自媒体（见各大权威榜单）。曾在阿里巴巴、360、搜狗、蓝港等著名互联网公司负责相关营销工作，参与5次IPO，横跨行业主要领域。每日一篇深度文章+科技热点快评，发布于微信、微博、头条、百度，各大门户及科技博客、媒体社群、短视频等30+全部主流平台，覆盖400万中国最核心商业、科技人群。为FT金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大。

（来源：科技先生）