药品零售进入万店时代，老百姓的谢子龙如何接住“医改”红利？

文丨新熔财经

作者 | 文泽

自2021年国家药品集采转向常态化运行开始，医改新政轮番出台，在集采、医保控费、“限售非药”等一轮又一轮的调整中，整个医药行业的格局也开始重新洗牌。

相较于毛利率肉眼可见下滑的制药企业，连锁药店似乎成为了医改新政的“获益者”。老百姓药房（以下简称“老百姓”）、益丰药房、大参林、一心堂等连锁药店在今年上半年都实现了营收和利润的双增长，其中老百姓、益丰、大参林更迈过了百亿大关。

不过，老百姓在半年报中主动提到了行业竞争正在加剧，线上售药对线下药店带来了一定影响。由此可见，虽然行业业绩亮眼，但连锁药店想要抓住医改红利大步往前迈，面临的问题还有很多。

01 门店破万，但增店不增利？

作为连锁药店第一梯队企业，老百姓在今年上半年实现营业收入108.11亿元，同比增长20.24%；净利润5.13亿元，同比增长12.43%。

尽管业绩取得增长，但老百姓的营收和利润增速却落后于同行。2018年、2019年老百姓的营收在同行中排行第一，不过，从2020年开始就被大参林赶超。

今年上半年，老百姓的营收虽然仍排在第二，但与第三名益丰药房之间的差距已经很小，大参林、老百姓、益丰的营收分别为119.91亿元、108.11亿元、107.07亿元。

此外，老百姓的净利润更有掉队迹象，今年上半年净利润规模和增速都处于垫底位置。但老百姓的门店数量一直都是众药店之首，更是最早进入“万店时代”的上市连锁药店，规模最大，盈利能力最差，问题到底出在哪里？

在今年4月举办的2023乌镇健康大会上，老百姓董事长谢子龙谈到了当前连锁药店的竞争态势，他表示行业正从过去的 “散、小、乱、差”到逐步演变成为头部连锁聚集，每家企业都以年增加两千到三千家门店这种速度在发展。

显然，这种扩张压力也落在了老百姓之上，在今年一季度交流会中，老百姓表示计划在今年开店3000家，相比2022年增长超40%。

连锁药店疯狂推进门店加盟，是“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的无奈之举。中康CMH数据显示，从2018年-2022年，全国零售药店的店均订单数是呈下降趋势，平均客品数也没有增加，只有品单价在提高，意味着整体市场需求已没有增量优势。

中康CMH数据总监严砺寒在采访中表示，零售药店市场规模的增速在3%-4%，而门店数增长的增速在6%-8%，零售药店整体市场规模增速已经慢于药店门店数增长增速，单店收入也会被稀释。但正因为所有连锁药店都在跑马圈地，大家也只能被动迎战，否则手上的份额只会更少。

图源：界面新闻

但在老百姓跑马圈地的过程中，其自营率一直低于大参林、益丰等第一梯队连锁药店。2023年半年报显示，老百姓的直营率为69.3%；而大参林、益丰药房的直营率则分别为74.2%、78.4%。

与此同时，老百姓直营门店的零售业务毛利率为37.08%，而加盟、联盟及分销业务毛利率仅有11.5%，由于加盟药店只算配送收入，其业务毛利率将会显著低于直营业务。

直营门店数量占比低，再叠加直营店与加盟店在毛利率上的差异，这正是老百姓增店不增利的其中一个原因。

图源：老百姓财报

另一方面，老百姓曾在2022年年报中提到，公司中西成药收入占比较高, 且其中处方药( 含 DTP) 占比处于行业较高水平, 也拉低了公司毛利率。

数据显示，非药占比大于30%的药店，毛利率平均能达36%的毛利率，但以处方药为主的DTP药房、门慢门特药房、门诊统筹药房的利润率均普遍较低，其中DTP药房毛利率只有6%。

除了毛利率“烦恼”之外，与门店规模同步增长的还有老百姓的差评，过去两年老百姓药房已不止一次登上热搜。

去年8月，一则“老百姓大药房旗下药店登记顾客会员名为‘畜生’”的话题冲上微博热搜，事件源于会员李先生去一家老百姓大药房买药付款时，发现自己的会员姓名被写成“畜生”，李先生回忆称自己四年前曾在推销电话中骂过该店的员工，或因此导致自己的会员名称被改。

此后，老百姓药房发表道歉声明，并称该门店是新收购门店，会员名称错误是因为原大药房的系统登记出现错误导致。

此外，老百姓旗下子公司老百姓大药房连锁（上海）有限公司还多次因违规经营而被罚，涉及生产、经营说明书、标签不符合规定的医疗器械；销售劣药；违规发布处方药广告；捆绑销售连花清瘟胶囊哄抬价格等不同事件，几乎每年都会踩一次红线

诚然，子公司反复违规必然不是老百姓的本意，但至少也说明了老百姓对旗下子公司和加盟药店的监管并不到位，老百姓董事长谢子龙的扩张步伐会不会迈得太快？

02 谢子龙的“超级扩张术”

近年来，老百姓通过“自建+并购+加盟+联盟“四种方式迅速扩张，从0到5000家门店，老百姓大药房用了18年，但仅在2022 年，老百姓就新增了2764家门店。

整个连锁药店行业的竞争正不断从“区域小连锁”向“头部集中聚集”，加速拓展的不只老百姓，当所有头部企业都在争规模的时候，优质的中小药店资产迟早会被瓜分殆尽，连锁药店该如何平衡加盟店的质量和规模呢？

对此，谢子龙曾在行业会上分享了他对行业发展趋势的看法，他认为行业正从门店无序扩张到资本市场助力变迁，从中也可以窥见谢子龙对借助资本进行药店并购的态度。

他在接受上海证券报记者专访时曾表示，我国医药零售市场空间巨大，某一家、某几家药房很难通过单一业态把医药零售领域所有生意做全做好，所以老百姓通过多种合作把行业内外的生态整合起来，打造老百姓的医药零售大生态。

因此，投资并购一直是老百姓拓展门店的主要手段。2022年度并购门店数量最多的是老百姓，通过并购新增833家门店。其中，老百姓以16.37亿元收购湖南怀仁大健康产业发展有限公司71.96%股权，也是去年业内金额较大的并购行为。

数据来源：第一药店财智

在加速扩张的过程中，离不开老百姓的积极融资。自2015年上市以来，老百姓已先后多次融资，累计融资金额约为40亿元。但据“市值风云”统计，2015年至2022年6月底，老百姓大药房累计耗资56.14亿元用于门店收购，投资支出不断增加，老百姓的财务压力开始增加。

2022年年报显示，老百姓的资产负债率为67%，大参林、一心堂、益丰药房则分别为67.06%、53.47%、56.64%。过去几年以来，老百姓的负债率也一直是众药店之冠，不过老百姓也多次对外表示，负债率水平处于可控范围。

在行业疯狂扩张的背景下，巨头们的收购动作此起彼伏，高负债率早已成了各大连锁药店逃不出的怪圈，谁也不能轻易刹车。

2022年老百姓正式踏入“万店时代”时，谢子龙曾表示老百姓在某些方面逐步跑到了前面，但接下来在连锁药房两大核心竞争力指标“规模与效率”上，老百姓还将加速奔跑、超常规奔跑。

不难看出，在质量和规模之间，谢子龙更倾向高速奔跑，但过快的并购速度除了带来财务压力之外，激增的商誉也是另一重风险。

截至2023年上半年，益丰药房、大参林、老百姓、一心堂四家药店连锁企业的商誉分别为43.95亿元、27.28亿元、57.4亿元、14.57亿元，商誉占总资产的比例分别为20.84%、13.09%、27.36%、9.18%。

有分析师指出，由于医药行业固有的轻资产特性导致其多为高溢价并购，并购商誉中潜藏着极高的减值风险，当商誉减值风险转化成实际的减值损失后，会给并购方造成一定的不利影响。

这意味着假如连锁药房不能将钱花在“刀刃”上的话，大宗并购所带来的则不一定是规模效应，反而可能成为企业的“定时炸弹”。近来，老百姓的并购策略似乎也有所调整，在去年10月的投资者调研交流会上，老百姓表示相较于重资产方式的并购，公司未来更倾向于轻资产的加盟、联盟模式。

这也更符合当下药品零售行业的现状，大型连锁药店在一二线城市已基本完成布局，想要进一步寻找增量就要向下沉市场拓展，但在下沉城市坚持自营难度会相对增加，扶持加盟门店更为划算。

03 老百姓能否接住“医改”的红利？

总的来看，无论是并购模式还是加盟、联盟模式，谢子龙的扩张战略都不曾放缓步伐，在他看来，这是零售药品行业“小而涣散”向“群雄逐鹿”转变的必经阶段，只有形成品牌矩阵，才能更好接住医改利好。

谢子龙曾在财联社的采访中提到，医药反腐风暴升级，门诊统筹落地等政策，将进一步推动医药分离和处方外流，利好龙头连锁与强合规企业。

一方面，在商务部发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》曾提出，到2025年培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业。站在国家政策层面，推动药店向头部集中的趋势已经非常明确，从百亿龙头向五百亿巨头迈进，正是老百姓的下一个目标。

另一方面，在门诊统筹落地后，药店也能纳入医保报销，这将能带动院外药店客流量的明显提升。此外，在推进医药集采之后，医院的用药结构也会出现改变，一些“性价比”不高的药品需求也将流向院外药店。

医药行业第三方智库“医药云端”创始人点苍鹤表示，假设医院的门急诊药品全部流出，按照医院当年总收入1.2万亿来计算，那市场规模将有4000亿元。

目前，老百姓直营门店中医保门店占比达90.59%，2023Q2数据显示，从两年以上可比店销售额增速来看，统筹门店比非统筹门店增速高出8%，统筹医保已落地区域的门店来客数和销售额均优于未落地区域，处方药外流带来了较为明显的利好。

不过，连锁药店想要更稳地接住医改红利，则还要看合规要求和数字化能力。

一方面，药店游离在医院系统之外，这也是监管部门最担心的问题。2023年以来，纳入门诊统筹的医保定点药店被医保通报的案例激增，涉及医保基金套现、开具虚假购药单据为参保人员刷卡返现、药品进销存数据不符等违法违规行为。

在相关部门出台更明确的监管指引之前，最终将有多少药品需求能流向连锁药店，则似乎还要打个问号。

因此，提升连锁药店的数字化能力将是关键。谢子龙直言，老百姓在数字化方面的投入超过1亿元。门诊统筹对药房的合规性和专业性提出了更高的要求，信息化、数字化水平更成熟，才会更具备承接、管理处方的能力。

虽然，这些改革成本短期内难以从外流药品中拿回，但从企业长远发展的角度来看，零售药品行业依靠规模增长“躺赚”的黄金时代已经过去，数字化不仅是为了承接医改红利，更是提效增收的必然手段。

总的来看，医药产业正在经历一场重塑，不仅有来自医疗政策改革的影响，更有来自互联网行业的冲击，正如老百姓董事长谢子龙所言，连锁药店需要跳出传统思维，打造“大数据+会员+互联网医疗+健康管理”医药健康生态体系，才能更好提升营运效率。

不过在此之前，谢子龙或许更需要关注的是如何调整“自建+并购+加盟+联盟”的扩张策略，在服务质量和门店规模之间取得新的“平衡点”。连锁药店想要接住医改红利的增量，显然不能再单纯依靠规模优势，而是需要健康的组织架构，只有对顾客、对供应商、对政府都产生价值，零售药店才有出路。

参考资料：

虎嗅网：《反腐之下，中国64万家药店的生意要变天？》

野马财经：《被多次处罚后捐赠300万片布洛芬，谢子龙能否重拾“老百姓”口碑》

经理人杂志：《老百姓大药房，掉队？》

*本文图片均来源于网络

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