易点云CFO向征：CFO不能只讲故事，价值创造才是核心

作者 | 曾响铃 

文 | 响铃说

在今年6月初，也是易点云上市6天后，《巴伦周刊》正式启动评价“2023港美上市中国企业CFO精英100”的活动。

时间来到9月，评价揭秘，易点云CFO向征成功入选，被评为“年度最具成长潜力CFO”。

《巴伦周刊》是财经领域的顶级周刊，距今已有百年历史。而易点云作为国内领先的办公IT综合解决方案供应商，为企业提供IT设备一台起用、随用随还、免保证金、全程保修的一站式服务，在9年的时间里，累计服务了腾讯、百度、中粮、理想、瑞幸等5万+企业，在服务设备超115万台，市场份额占19.6%，是第2-5名总和的3倍。易点云被各路资本看好，一路高歌猛进，于今年五月港股上市，成为“办公云第一股”。

在加入易点云之前，向征在企业融资及资本市场方面有着10多年的工作经验。

在清华大学本硕毕业后，他先是加入波士顿咨询公司，而后又在芝加哥大学布斯商学院完成了MBA学业，紧接着进入Bank of America Securities开始面向TMT领域的投行工作。

2020年，向征加入快手，负责投资与运营工作。直到2021年8月，向征与同为清华校友的易点云创始人兼CEO纪鹏程一见如故，随即，向征加入易点云，负责财务工作并主导公司上市。

“CFO不能只是讲故事的人，其本身是参与价值创造的。”易点云是向征作为CFO主导的第一家上市企业。不同于传统意义的CFO，他对CFO的职责范畴与成长轨迹有着更为深刻的认知和理解。

易点云CFO 向征

以下是「响铃说」与易点云CFO向征的对话实录，有删节。

响铃说：恭喜您荣获《巴伦周刊》“年度最具成长潜力CFO”的荣誉。您认为此次获奖的原因是什么？

向征：原因不好说，主办方会有自己的考量。但是，从目前公示的名单，也能大致看到几个共性的标准。

一.在港美股中，CFO所在公司本身的平台是要有说服力的，平台足够好、足够大，在行业内有足够的影响力，那么CFO所获得的机会和认同就会越多。

二.CFO的个人经历和定位很关键。目前，业内有一个明显的趋势，大家比较推崇CFO深度地理解公司业务，能够和公司一同成长，帮助公司实现战略构想，真正在业务上、公司战略方向上作出贡献。

三.CFO个人的职业成长性。CFO实际上要处理很多事情，对外要与资本市场沟通，讲好公司的投资亮点；对内则要搭建好公司财务团队，做好财务相关的管理工作。总的来说，在职业生涯的每一个阶段，CFO需要快速地实现个人能力成长，在公司提供的平台为公司带来价值，二者相辅相成，互相成就。

可能我的经历与评审视角比较契合才获得了这样的肯定，当然，对我来说更是一种鞭策。

响铃说：您刚提到了互相成就，您如何理解CFO与公司的关系呢？

向征：一个好的CFO，不能只是讲故事的人，本身是参与价值创造的。很多时候CEO做决策需要CFO提供辅助决策。

如果CEO想要做一个重大的战略决策，那么我在财务领域及相关的资源上就要有所反馈。比如，我需要告知如果做了这个战略决策投资人会有什么反应，市场能否认可公司的这个战略方向等等。

因此，我们公司每个月的战略会上，公司所有VP和相关一级部门负责人都会和创始人一起讨论上个月的运营情况，根据具体业务判断公司战略方向是否需要调整。

比起以前讲未来、讲前景，现在的投资人更关心当前你的企业到底是怎么样的，而且特别精细化，包括毛利变动、费用的变化、销售策略的调整等等。作为CFO，如果无法深入一线，真正地去理解公司业务，那么既不能对外完成与资本市场的沟通，也不能对内为CEO的重大战略决策提供辅助决策和参与价值创造。

响铃说：您刚也强调了平台的重要性，是什么促使您加入易点云这个平台的？

向征：我会考虑两个方面，一是对事，这是不是一件值得做且有很大潜力的事；二是对人，这个团队特别是创始人能不能“打仗”，把事情做成。

IT服务是一个真正的能在经济当中起到基础设施作用的领域，这会是一个渗透率极高的赛道。易点云能为中小企业提供体验一致的一站式办公IT订阅式服务，从某种程度来说，这是一种科技平权，甚至我们有的设备+服务每天只要2块，可以让更多人以极低成本享受到大厂级别的IT服务，我非常认可这件事情，它的社会价值和市场前景都非常大。

我觉得，CEO的特质和背景是决定一家公司DNA的关键，我和纪总（即易点云创始人纪鹏程）是清华校友，有着天然的信任度，他作为清华博士，对技术的理解非常深刻，不管是IT软件的研发，还是后端工厂硬件，都亲力亲为，甚至像公司很多框架，包括服务体系、商业模式等，都是他一手搭建的。同时，他也有很强的商业感，在销售、人力组织，甚至是资本市场运作方面都有自己独特的见解。

所以，易点云一直强调增长和效率，也能够兼顾增长和规模化盈利，在我看来这是非常厉害的。

响铃说：提到增长，有人说易点云的业务是“没有天花板”的，您如何看待这样的评价？

向征：没有天花板可能过了，但是我觉得天花板很高，至少在短期内我们还触碰不到，业务的天花板是目前我们最不担心的事情。关键还是在于我们的业务模式，横跨的市场比较多，这个模式比较综合地解决了企业客户在办公IT领域的很多问题，包括硬件采购以及SaaS等。

响铃说：我注意到易点云也在布局SaaS业务，未来会有更多外溢成为易点云的新产品或服务吗？

向征：完全有可能。我们集团本身有SaaS业务易盘点，聚焦在TOB领域的资产盘点，在细分赛道暂居TOP1。比如，现在还有一个服务于公司内部的知识管理和员工培训软件，叫“易学习”，未来也有商业化的潜力，但是要一步一步走，特别是要推向市场的话，肯定要做更多、更完备的打磨。

响铃说：上市之后，作为CFO您对易点云接下来的发展有什么期望和规划？

向征：我觉得非常重要的一点是说，易点云作为一家非常典型的IT服务公司，最应该传递给市场的信息就是我们虽然不太可能会成为两年十倍这样的超级大牛股，但是这个行业的特点就决定了易点云是一个天花板很高的公司，只要一步一个脚印去拓展客户，做好客户服务，就能持续实现增长，带来回报。

易点云业务特性就决定了他是一个客户刚需、粘性很高、有足够的盈利能力，并且能够穿越经济周期，比较抗跌的企业，可以说易点云是能够给投资人带来长期复合增长收益的公司。

响铃说：怎么来理解防御性这个事情？

向征：我们是做订阅式服务的，客户粘性也很高，客户留存率保持在85%。每年的增长非常强劲且清晰，我们能够清楚地看到老客增长、新客的获客效率和贡献，从经营指标到财务指标体现的增长情况和趋势，在这个模式下都一目了然。那么，公司的业务增长就不会没来由的高或没来由的低，应对市场变化的防御性会比较好。

响铃说：以人工智能为代表的技术升级正在掀起第四次产业革命，易点云将如何参与进来？

向征：人工智能对于我们来说，有着肉眼可见的益处。但是目前主要用于我们的核心业务，我们还是集中于提高客户的体验。比如，在后端的工厂上，我们也会用到AI来强化自动化，实现智能检测，从而提高IT设备再生产效率，让我们的服务和产品做得更好，最近我们自研3项专利2项发明的键盘自动检测机器人也已经投产，可以帮我们降低30%的检测成本，良品率还达到了99.9%。

响铃说：我理解，易点云现在的战略规划是做IaaS+SaaS，具体在业务上会如何发力？

向征：办公IT订阅服务是我们核心的类IaaS业务，也是一个入口级的业务。这也就意味着，我们跟客户的第一个触点一定是从这个业务开始。目前市场的开发率不足5%，还有极大的空间和可能性，在现阶段，我们还没有获得预期的市场规模和渗透率的情况下，业务开展的重心就一定是这个核心的入口级业务。当核心业务发展好了，同时我们的客户网络、销售网络以及工程师网络也同步搭建完善，在这些网络的支持下，再去做SaaS业务的分发，就会显得更加有效，水到渠成。

目前我们也合作了一些SaaS厂商，通过我们的IaaS订阅服务触达广大的中小企业，这个模式极具想象空间且已经被我们验证可行，当下我们会更审慎地把客户池做大，夯实基础服务，未来大有可为。

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